El negocio que no genera recompra: por qué el piso radiante no está en las vitrinas del retail

El negocio que no genera recompra: por qué el piso radiante no está en las vitrinas del retail

Hace unos 15 años, cuando recién partía con este negocio, alguien me dijo algo que nunca olvidé: que mi
idea no era buena, porque el cliente que me comprara una vez, nunca más volvería a comprarme algo
parecido. En ese momento no estuve de acuerdo, y quince años después, sigo sin estarlo.

Pero esa frase, con el tiempo, me hizo pensar en algo más grande: ¿por qué el piso radiante eléctrico casi no
se ve en el retail, mientras las estufas, los splits y los calefactores a pellet sí llenan las vitrinas?

Un concepto que vale la pena conocer

Existe un término para productos diseñados —a veces de forma explícita, a veces simplemente como
consecuencia del modelo de negocio— para tener una vida útil limitada: obsolescencia programada. El
caso más citado en la historia es el "Cartel Phoebus" de 1924, cuando varios fabricantes de ampolletas
acordaron limitar su duración a 1.000 horas, aunque ya existía tecnología para que duraran mucho más.

No tengo pruebas de que algo así ocurra hoy con la calefacción —y quiero ser honesto en eso—, pero
tampoco tengo dudas de que el modelo de negocio del retail masivo simplemente no calza con un producto
que se vende una sola vez y no vuelve a generar una compra. Una estufa, un split o un calefactor a pellet
tienen piezas que fallan, filtros que cambiar, mantenciones, y en algún momento, un reemplazo completo.
Ese ciclo es, comercialmente, el motor de la venta repetida.

El piso radiante eléctrico rompe ese ciclo

Al no tener partes móviles ni componentes que se desgasten, el piso radiante eléctrico se instala una sola vez
y, según nos indican los propios fabricantes con los que trabajamos, podría tener una vida útil mayor a la de
la propia vivienda o el bien raíz donde se instala. No hay filtro que cambiar, ni pieza que reemplazar, ni un
segundo ciclo de venta esperando al final de su vida útil.

Para un canal de venta masivo, ese no es un buen producto —no porque sea malo, sino porque no repite
negocio. Para quien lo instala en su casa, es exactamente lo contrario.

Mi convicción, sin cambios en 15 años

Desde que empecé, he creído en algo simple: que lo sustentable, lo ecológico y lo saludable no debieran estar
sujetos a la lógica de la recompra, y que la torta alcanza para todos y todas. Quince años después, sigo
pensando igual —y quizás por eso, más que por casualidad, este producto nunca ha necesitado una vitrina de
retail para tener sentido.